广州车展早已落幕，但几乎所有的参展商都异口同声地表示“正在猛攻二三线市场”，甚至连顶级豪华车兰博基尼中国区负责人易纳德也要将新的经销商网络拓展至二三线城市。我们不妨将目光投向一度边缘化的二三线城市，盘点一下其对于车企的贡献指数以及车企不同的二三线市场拓展模式，掘金二三线市场有何诀窍？
二三线市场占到30%份额
广州车展上，东风悦达起亚的销售本部副部长王敦明透露：今年东风悦达起亚二三线市场的贡献率在35%以上。与此同时，东风悦达起亚、北京现代两家韩系车负责人都“异口同声”地将今年漂亮的销售数据归功于二三线市场开拓力度，纷纷表示将进一步下沉到四五线市场，尽可能扩大卫星店和其他形式销售终端的数量和覆盖范围。
今年上半年，东风日产在一线城市增幅放缓，广州仅为12.4%，但长沙、成都、苏州等地增幅达100%，从总体来看，二三线城市对东风日产整体贡献率超过55%。广州车展上，几乎所有接受采访的车企高层在回应增量来源时，无出其右地都归功于二三线市场的发力。数据显示，今年二三线市场占全国车市比率达到30%。
增设网点数目，是车企向二三线市场进发最直观的表现。从10月份起，广丰开始新一轮经销商招募，主要是二三线城市“填空”，预计明年新增50家经销商。东风日产目前全国351家专营店，140多家分布在二三线市场，而且新增网点是沿海城市少于内陆省份。韩系车现在在华销售网络突破470家，卫星店110家。
车企多种模式大PK
猛攻二三线市场，目标虽然一致，但在行动路径、模式上各车企却大相径庭。
直接增设4S店型。如广汽丰田，整体是向二三线城市填空，根据城市容量，分为年销量1000辆、800辆、600辆及以下的店，再分A、B、C、D级的投资规模来建设新的4S店，通常对于投资方资金实力要求较高，动辄千万。
卫星店抢占二三线市场份额。这种模式投资相对较小，回报周期较短。如北现从2008年起，鼓励经销商到二三线市场建立二级甚至三级网点。
此外，车企针对二三线市场实施“专案制”，简而言之，是在渠道布局上“一个品牌，两种制度”。开了厂家“妥协”先河的东风雪铁龙，最终放弃传统4S店模式，允许多种投资模式存在的决策。广本更是在今年年初启动专为二三线城市而设的“非完整4S专卖店”模式，预计年内将设立80余家这类二级店。
自主品牌布局更灵活，以比亚迪为例，其销售服务网络已下沉到二三线市场甚至到县一级，绝大多数是3S模式或者2S店。国都证券一位汽车行业分析师认为，车企对二三线市场不同的攻城略地战术，与其品牌定位、所处阶段有关，强势的品牌、4S店数目相对较少的，仍以建设4S店为主；而一些对于强烈渴求销量、相对弱势的品牌，则会“妥协”地允许非4S店的经营模式存在。
像做一线市场一样扎根二三线市场
在车市分析师向寒松看来，二三线城市汽车消费潜力爆发似乎还原到10年前的一线城市光景。向寒松提醒，二三线市场有消费潜力，但暂时欠缺消费实力，多以购买15万以下车型为主，相对而言，自主品牌、合资企业中小型车居多的东风日产这类车企更占“便宜”。但这并不意味着车企在掘金二三线市场时可以掉以轻心，“要像以前开拓一线城市一样，扎扎实实地做市场、做服务、树品牌”。
向寒松分析，中国的城市化进程很快，三五年后，现在消费15万以内车的城市，开始向20万以上中高级车伸手了，“未雨绸缪，才能在未来的竞争中把握先机”。
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